Prospects gericht benaderen levert Liftcentraal resultaat

Elke onderneming moet iets doen om mogelijk geïnteresseerde (aanstaande) klanten, ook wel prospects, te achterhalen. Nu kun je uiteraard een (online) telefoonboek pakken en lukraak beginnen met bellen naar eigenaren van gebouwen, Verenigingen van Eigenaren en dergelijke maar dat is niet bepaald de meest effectieve methode. Gebruik maken van de diensten van specialisten, om meer gericht bedrijven en organisaties op individueel niveau te voorzien van relevante informatie, wel. Dat is de reden waarom Liftcentraal gebruik maakt van de diensten van DATA-collectief uit Nieuwegein, met onder meer Website-Leads.

Liftcentraal is in 2013 in opgezet door Michel Hof, een doorgewinterde ondernemer met een passie voor de liftenbranche. In 2015 zijn Kristian van Gemerden (afgebeeld op de foto hiernaast) en Ewout Terpstra erbij gekomen om het bedrijf mee te kunnen laten groeien in de vaart der volkeren en te voorzien van nieuwe impulsen. Van Gemerden zwaait in deze operationele organisatie de scepter. ‘Liftcentraal is gespecialiseerd in het onderhouden, repareren en moderniseren van lift- en roltrapinstallaties. Ouderwets degelijk, maar met een moderne bedrijfsvoering. Ook staat Liftcentraal bekend om het leveren en monteren van nieuwe lift- en roltrapinstallaties die zijn opgebouwd uit vrij op de markt te verkrijgen kwaliteitsproducten. Dat is een specialisatie die voor veel eigenaren van onroerend goed met liften bijzonder lonend kan zijn om in te huren. Er is veel en strenge wet- en regelgeving rondom lift- en roltrapinstallaties. Veel van deze installaties moeten daaraan voldoen en de eigenaar heeft daarin aansprakelijkheden. Goed onderhoud is dus cruciaal, maar tegelijkertijd ook best complex. Liftcentraal kent deze business door en door en onderscheidt zich hierin dagelijks.’

Kristian van Gemerden

Gevonden willen worden

Maar ook als je specialist bent en de markt en alle materie daaromheen door en door kent, moet je nog wel gevonden worden door potentiële klanten. Van Gemerden: ‘In het begin deden we het wel op de manier van cold calling. De informatie die we hadden om op na te bellen was echter vaak achterhaald, de contacten klopten niet en dan wordt het lastig. Er zijn in Nederland ongeveer 92.000 liften, dus potentieel genoeg. De vraag was echter: hoe komen op de juiste manier met de eigenaren/beheerders in contact? Hoe komen we erachter hoe die klant in elkaar zit, waar zijn interesse naar uitgaat of zou kunnen gaan? Hoe kunnen we die vervolgens gericht informeren, zodanig dat ze geïnteresseerd raken in onze service- en dienstverlening? Het gaat er daarbij om die mensen te voorzien van relevante informatie. Over de marktontwikkelingen, over wet- en regelgeving, over nieuwe systemen. Of ze weten hoe je effectief schades aan en calamiteiten met lift- en roltrapinstallaties kunt voorkomen, etc. Wij willen graag proactief informeren en acteren. Dat doen we uiteraard ook met bestaande klanten, want dat is zowel in hun als in ons belang. Wij zijn misschien niet de goedkoopste, maar staan voor topkwaliteit in liftonderhoud. Dat ga je niet leveren als je een keer per drie jaar belt om te horen of de lift het nog doet of zogenaamde “kijk- en luisterbeurten” of zelfs zogenaamd “onderhoud op afstand” uitvoert….’

 

‘Door DATA-collectief kunnen wij een passend klantprofiel bouwen. Dat klantprofiel is voor onze business van grote waarde. Alleen op die manier kunnen we die mensen, onze (potentiele) klanten voorzien van relevante informatie.’

Klanten informeren in plaats van irriteren

Vervolgens kwam Liftcentraal in contact met DATA-collectief uit Nieuwegein. Een specialist op het gebied van onder meer conversie van websitebezoek naar een bruikbaar klantprofiel. DATA-collectief beschikt over een enorme database met verrijkte gegevens. Van Gemerden: ‘Daar waren wij naar op zoek. De extra informatie die DATA-collectief ons kan geven op basis van bijvoorbeeld websitebezoek of het lezen van de nieuwsbrief is de toegevoegde waarde die we zoeken. Wij pakken de opvolging echter wel anders aan dan de meesten, denk ik. Als mensen onze website bezocht hebben of de nieuwsbief hebben gelezen, gaan we ze niet benaderen met de vraag of we langs kunnen komen. Wij vragen ze simpelweg waarom ze hebben besloten geen verdere actie te ondernemen. Of ze door iets werden afgeschrikt, of gaat het ‘probleem’ zich pas over langere tijd manifesteren en meer van dat soort vragen. Wij informeren ze via onze nieuwsbief (het Liftjournaal, waarvoor bezoekers zich kunnen aanmelden op de site), over normen en wetten die gehanteerd worden, over veiligheid, over ontwikkelingen in de branche of over leuke en/of interessante weetjes. Niet wij, maar de klant met zijn wensen en behoeften staat altijd centraal. Dat werkt voor ons. Daarvan zijn we zozeer overtuigd dat we ook niet werken met allerlei moeilijke contracten. Wij werken zolang voor de klant als de klant wil. Overeenkomsten zijn dagelijks opzegbaar, zonder opzegtermijnen. Een lift- of roltrapinstallatie is een kostbaar bezit en het bezit ervan kost veel geld. Terwijl in veel gevallen het amper duidelijk is waar dat geld nu aan wordt besteed. Liftcentraal maakt die investering zichtbaar in de vorm van aantoonbaar goed en gedegen onderhoud, zonder overhead en andere onnodige kosten.’

 

Liftcentraal folder

Van conversie naar klantprofiel

‘In het Liftjournaal worden onze relaties geïnformeerd over alle relevante aspecten, de techniek, de branche, de regelgeving etc. Zoals bijvoorbeeld nu heel actueel is: op 31 augustus 2017 eindigde de overgangsperiode voor de nieuwe Europese normen voor liften. Deze regelgeving, al in 2014 gepubliceerd, stelt strengere eisen aan het vervaardigen en installeren van liften (EN 81-20) alsook aan het testen van en de keuringsvereisten voor liftcomponenten (EN 81-50). De branche bereidt zich al geruime tijd hierop voor, maar nog niet alle aannemers zijn goed op de hoogte. Via onze nieuwsbrief zetten we dan de consequenties op een rijtje. De reacties daarop worden gemeten. Pas als we merken dat bezoekers/lezers (misschien zelfs pas na meerdere contacten) echt geïnteresseerd zijn om eens te praten, dan ondernemen we actie.’

Transparant

Liftcentraal weet natuurlijk ook dat er wetten en regels zijn verbonden aan het gebruiken en verwerken van persoonsgebonden gegevens. Van Gemerden: ‘Daarin zijn we heel transparant. Dat is ook de reden waarom we met DATA-collectief werken. We weten dat zij daar net zo in zitten. We willen binnen de kaders van de wet blijven opereren. Het zou natuurlijk erg hypocriet zijn als we onze (potentiële) klanten wijzen op wettelijke normen en regels en de verantwoordelijkheden en aansprakelijkheden die daaruit voortvloeien en dergelijke zaken vervolgens zelf met voeten treden….’

Prospects gericht benaderen levert Liftcentraal resultaat
4.6 (92.26%) 31 vote[s]