Allbound marketing is het antwoord!
Online marketeers zweren erbij en roepen het maar al te graag; inbound marketing is de ‘nieuwe’ marketing en outbound marketing is passé. Mensen willen niet het gevoel krijgen dat iemand ze iets probeert aan te smeren. Verkopers slaan terug door te roepen dat het ouderwetse bellen nog steeds het beste werkt mits je je dienstbaar opstelt en een oplossing zoekt voor de ‘pijnpunten’ van de prospect.
Beide partijen hebben gelijk.
Marketeers (inbound) zijn sterren in het aantrekken van leads. Deze leads willen ze vervolgens iets laten doen op hun website. Dit kan zijn een e-boek download of contactaanvraag, zodat de lead zijn contactgegevens achterlaat. Het wordt feest wanneer een lead zelfs verder gaat dan dat en er een online bestelling wordt gedaan. Onderzoek toont echter aan dat maar liefst 97% van de online bezoekers niet overgaat tot aankoop. Wie maakt van deze prospects alsnog klanten?
You guessed it… Verkopers (outbound)! Ook hun verkooptechnieken gaan mee met de tijd. Zij maken van een koud gesprek gemakkelijk een warm gesprek door mee te denken met de klant en te demonstreren hoe de klant beter wordt van hun product of dienst i.p.v. agressief verkopen. Het is dus niet meer óf inbound óf outbound.
Marketeers zijn sterren in het aantrekken van leads. Maar wie volgt deze leads op wanneer ze niet uit zichzelf converteren?
Allbound marketing is de enige weg naar nieuwe klanten werven!
Die mooie internetpagina, geweldige positie in Google en het superaanbod die je hebt gepromoot via Social Media leveren veel leads op. Er is genoeg interesse. Dat bevestigen ook jouw Analytics cijfers en dat zie je aan de doorklikpercentages en talloze e-boek downloads. Waarom converteren er dan zo weinig naar klant?
De meerderheid van de leads zijn nog in de orientatiefase en gewoonweg niet klaar om nu over te gaan tot aankoop. Ze hebben een duwtje nodig. We worden overspoeld door marketing-uitingen. Waarschijnlijk leest de helft van de leads niet eens uw e-boek, ook al hebben ze de download gedaan. Geloof me, dit komt uit de mond (toetsenbord) van een online marketeer zelf. En dat geeft ook niks. Want met die download hebben we de contactgegevens van die lead en weten we dat er interesse is. De leads die we opgooien, moeten worden ingekopt door een verkoper. GOAL!
Laat ik een vaak voorkomend voorbeeld noemen; we hebben ons allemaal wel eens geregistreerd voor een software-trial van 30 dagen. Of dit nu een anti-virusscanner is of een Adobe product. Al deze programma’s vinden we reuze handig en geweldig. Maar hoevaak gaan we over tot aankoop? Ook al kost die virusscanner maar éénmalig 30 euro en beschermt hij mijn dure laptop zolang ik hem heb en ben ik het eens met alle voordelen… Ik ga nooit over tot aankoop. Stel u nou eens voor dat er een verkoper mij belt na die 30 dagen en mij vraagt of ik de afgelopen maand tevreden ben geweest over het product… Mijn antwoord zou ‘ja’ geweest zijn. Stel u voor dat hij alle voordelen weer eens opsomt en dat ik voor een éénmalig bedrag van 30 euro voorgoed beschermd ben tegen allerlei narigheid op het web dat mijn laptop schade kan toebrengen. Waarschijnlijk zou ik tot aanschaf over gaan. Maar ik ben nooit gebeld…
Dat is nou Allbound marketing. De marketeer zorgt er in het voorbeeld hierboven voor dat u de trial-versie downloadt en de verkoper maakt van de prospect een klant.
De nadelen van het gebruik van alleen maar inbound marketing
Alleen gebruik maken van inbound marketing zorgt voor frustraties. Er gaat veel tijd zitten in het schrijven van blogberichten, het opstellen van e-mail nieuwsbrieven, het ontwerpen van landingspagina’s met call-to-actions en inspanningen op social media. Al die leads zien binnenkomen waarvan maar een klein aantal naar klant converteert. En dan niks doen met alle leads die niet geconverteerd zijn. Zo zonde!
De nadelen van het gebruik van alleen maar outbound marketing
Rustig aan, sales-tijger, uw outbound activiteiten zijn niet alleen stressvol voor uzelf, maar u frustreert de andere persoon aan de lijn ook. Ze zijn overdonderd door uw onverwachte telefoontje (of nog erger, bezoekje) en gewoonweg niet klaar of voorbereid op uw aanbod. Dat zorgt ervoor dat ze zich gesloten opstellen. Bovendien werkt u niet met kwalitatieve leads dus zijn uw inspanningen prijzig en niet effectief.
Werken met gekwalificeerde leads
Het is best simpel eigenlijk. Om verkoopinspanningen gemakkelijk te maken, werkt u met gekwalificeerde leads. Warme leads. Leads waarvan u weet dat ze interesse in uw product of dienst hebben. Dat is werken met een allbound marketingstrategie. Iedereen die met dit systeem werkt is heppie-de-peppie: de verkoper scoort zijn order en de marketeer ziet zijn lead converteren!
Voert u een one-man show op? Wij schieten u te hulp!
Telefonische acquisitie plegen is spannend en kan lastig zijn. De oude manier van agressieve verkoop en drammerig bellen werkt niet meer. Uw gesprekspartner is geïnformeerder dan ooit en allergisch voor een standaard, onpersoonlijk gesprek. Leg daarom uw eigen werkwijze langs de lat en kijk waar u aanpassingen kunt maken. Wilt u eens weten waar uw aanpak tekort schiet? Kijk dan hier
